Droit d'entrée et redevances : comprendre ce que l'on paie à un réseau de franchise

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Ce que l'on paie à un réseau : vue d'ensemble

En franchise, le franchisé reste un entrepreneur indépendant : il finance lui-même son point de vente, ses travaux, son matériel et son équipe. Ces dépenses relèvent du budget global de son projet, traité dans notre article sur le budget pour ouvrir une franchise. Cet article s'intéresse à une partie seulement de ce budget : les sommes versées au franchiseur lui-même, en contrepartie de ce qu'il apporte.

Les appellations varient d'un réseau à l'autre : « redevance de franchise », « royalties », « contribution marketing », « fonds de communication »… Ce qui compte n'est pas le nom de la ligne, mais ce qu'elle finance, comment elle se calcule et à quel rythme elle se paie.

Le droit d'entrée : ce qu'il est et à quoi il sert

Pour intégrer un réseau, le franchisé est fréquemment tenu de verser une somme forfaitaire appelée droit d'entrée. Selon l'administration, il constitue la contrepartie financière de la transmission du savoir-faire, de l'assistance au démarrage et de la formation initiale. Autrement dit, il rémunère ce que le réseau vous transmet avant même que votre point de vente ne génère ses premières ventes.

Ce savoir-faire n'est pas une notion floue. Pour qu'un contrat de franchise soit valable, le franchiseur doit transmettre un savoir-faire secret, substantiel et identifié : des méthodes issues de son expérience, qui procurent un avantage concurrentiel et qui sont consignées par écrit, par exemple dans des manuels opératoires. Un droit d'entrée élevé devrait donc correspondre à un savoir-faire réellement documenté et à un démarrage réellement accompagné.

Ce qu'il faut vérifier sur le droit d'entrée

• Ce qu'il couvre précisément : formation initiale (du franchisé seulement, ou aussi de l'équipe ?), aide à la recherche du local, accompagnement du lancement, outils fournis.
• Le moment où il est exigé : à la signature du contrat, en plusieurs fois, ou à l'ouverture.
• Ce qu'il devient si le projet ne se réalise pas : local introuvable, financement refusé, autorisation non obtenue.
• Sa présentation : hors taxes ou toutes taxes comprises, et s'il est inclus ou non dans l'investissement global annoncé par le réseau.

La redevance d'exploitation : proportionnelle ou fixe

Une fois l'activité lancée, le franchisé verse une redevance périodique au franchiseur. Son montant peut être fixe ou proportionnel au chiffre d'affaires. C'est elle qui finance, dans la durée, l'assistance que le franchiseur doit apporter pendant toute la durée du contrat : animation du réseau, suivi, évolution du concept et des outils.

La redevance proportionnelle

C'est la forme la plus courante : un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé. Son intérêt est de suivre votre activité. Pendant les premiers mois, quand le chiffre d'affaires monte progressivement, la redevance reste modérée ; si l'activité progresse, elle augmente avec elle. Les intérêts du franchiseur et du franchisé vont dans le même sens : le réseau a intérêt à ce que votre point de vente se développe.

La redevance fixe

Certains réseaux fixent un montant forfaitaire, par mois ou par trimestre, indépendant du chiffre d'affaires. Elle a l'avantage de la prévisibilité, et elle pèse proportionnellement moins lorsque l'activité est forte. En revanche, elle est due même quand l'activité est faible, ce qui peut peser sur la trésorerie au démarrage ou pendant une période difficile.

Le minimum de redevance

Une redevance proportionnelle peut être assortie d'un montant minimum, dû quel que soit le chiffre d'affaires. La clause n'est pas anormale en soi, mais elle transforme en partie une charge variable en charge fixe : il faut l'intégrer dans votre prévisionnel, en particulier pour les premiers mois.

Dans cet exemple théorique, les deux formules coûtent autant pour un chiffre d'affaires de 240 000 € par an. En dessous, la redevance fixe est plus lourde ; au-dessus, c'est la redevance proportionnelle. Aucune formule n'est meilleure dans l'absolu : tout dépend de l'activité que vous pouvez raisonnablement envisager, et surtout de ce que le réseau apporte en échange.

La redevance publicité, ou contribution marketing

Beaucoup de réseaux demandent, en plus de la redevance d'exploitation, une contribution à la communication de l'enseigne. Elle finance en principe des actions qui profitent à tout le réseau : notoriété de la marque, site internet, campagnes, supports de communication. Elle se calcule souvent, elle aussi, en pourcentage du chiffre d'affaires.

Cette contribution ne dispense pas toujours de dépenses de communication locale, à votre charge, pour faire connaître votre propre point de vente. Demandez donc au réseau comment les fonds sont utilisés, s'il en rend compte aux franchisés, et quelles actions locales restent à votre initiative et à vos frais.

Les autres frais à identifier

Au-delà du droit d'entrée et des redevances, d'autres sommes peuvent être dues au réseau ou à des prestataires qu'il désigne. Elles ne sont pas forcément anormales, mais elles doivent être connues avant de signer.

• Les investissements spécifiques à l'enseigne : aménagement aux couleurs du réseau, mobilier, matériel. Leur nature et leur montant doivent figurer dans le DIP.
• Les outils : logiciel de gestion, de réservation ou de caisse, abonnements imposés.
• Les formations complémentaires : formation de nouveaux collaborateurs, séminaires, sessions ponctuelles, qui peuvent être incluses ou facturées à part.
• Les approvisionnements : lorsque le contrat impose des fournisseurs référencés ou le franchiseur lui-même.
• Les frais liés à la vie du contrat : renouvellement, cession de votre entreprise, transfert d'emplacement.

Pourquoi la durée du contrat change tout

Comparer deux réseaux sur le seul montant du droit d'entrée est une erreur fréquente. Le droit d'entrée se paie une fois ; les redevances se paient pendant toute la durée du contrat. Plus le contrat est long, plus leur poids devient important dans le coût total.

Dans cet exemple théorique, le réseau B paraît deux fois moins cher à l'entrée. Sur trois ans, les deux coûtent exactement la même somme ; sur sept ans, le réseau A revient 20 000 € moins cher. L'exemple est volontairement simplifié (chiffre d'affaires constant, aucun autre frais), mais le principe demeure : c'est le coût sur toute la durée du contrat qui doit être comparé, et il doit être mis en regard de ce que chaque réseau apporte.

La durée compte aussi pour une autre raison : elle doit vous laisser le temps d'amortir vos investissements. Vérifiez également ce qui se passe à l'échéance. Le renouvellement du contrat n'est pas automatique : il doit être prévu au contrat, qui en fixe les conditions.

Comment comparer deux réseaux

Un réseau moins cher n'est pas forcément plus avantageux, et un réseau plus cher n'est pas forcément meilleur. La bonne question n'est pas « combien ? » mais « combien, pour quoi ? ». Pour comparer, ramenez chaque offre à des éléments comparables.

Où trouver ces informations : le DIP et le contrat

Le Code de commerce impose au franchiseur de remettre au candidat un document d'information précontractuel (DIP) et le projet de contrat au moins 20 jours avant la signature, ou avant tout versement préalable (article L330-3). L'article R330-1 en fixe le contenu minimal, qui comprend notamment :

• la durée du contrat proposé, ses conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, ainsi que le champ des exclusivités ;
• la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques à l'enseigne ou à la marque que vous devrez engager ;
• les comptes annuels des deux derniers exercices du franchiseur ;
• la liste des entreprises du réseau et le nombre de celles qui l'ont quitté au cours de l'année précédente.

Le projet de contrat, lui, précise les modalités de paiement des redevances : montants, échéances et méthodes de calcul. C'est ce document qui fait foi, bien plus que les montants affichés sur une plaquette ou un site. Pour le déroulé complet, de la remise du DIP à la signature, voir notre article sur les étapes pour ouvrir une franchise.

Les questions à poser avant de signer

• Les pourcentages s'appliquent-ils au chiffre d'affaires hors taxes ou toutes taxes comprises ?
• À quelle périodicité les redevances sont-elles payées (mois, trimestre) et à partir de quand ?
• Existe-t-il un minimum de redevance, et à partir de quelle date s'applique-t-il ?
• Les taux ou montants peuvent-ils évoluer pendant le contrat, et selon quelles règles ?
• Que couvre exactement le droit d'entrée, et qu'en advient-il si le projet n'aboutit pas ?
• Comment la redevance publicité est-elle utilisée, et le réseau en rend-il compte ?
• Quels frais s'ajoutent en cas de renouvellement, de cession ou de formation de nouveaux collaborateurs ?
• Quelle est la durée du contrat, et quelles sont les conditions de renouvellement ?

Une fois le coût du réseau connu, il reste à construire le plan de financement de l'ensemble du projet : c'est l'objet de notre article sur le financement d'une franchise.

Et chez My Coach ?

Pour le réseau My Coach, voici les deux repères correspondants.

Découvrir les repères du modèle My Coach