Une franchise est-elle rentable ? Comment analyser les chiffres avant de s'engager

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Les notions à ne pas confondre

Parler de rentabilité sans définir les termes mène à des comparaisons trompeuses. Voici les indicateurs essentiels, du haut du compte de résultat jusqu'à ce qui revient au franchisé.

Charges fixes et charges variables

Toutes les charges ne se comportent pas de la même façon. Certaines augmentent avec l'activité, d'autres restent stables quel que soit le nombre de clients. Le loyer d'un commerce est le même qu'il serve dix clients ou cent ; les achats de marchandises, eux, suivent les ventes. Cette distinction est la clé du calcul du seuil de rentabilité.

Résultat, trésorerie et rémunération : trois choses différentes

Une entreprise peut afficher un résultat positif et manquer de trésorerie, et inversement. Deux exemples courants : le remboursement du capital d'un emprunt fait sortir de l'argent de la banque sans être une charge du compte de résultat ; à l'inverse, l'amortissement des travaux et du matériel est une charge qui ne correspond à aucune sortie d'argent dans l'année.

Quant à votre rémunération, elle dépend de la forme juridique de votre entreprise et de vos choix : elle peut être une charge de l'entreprise ou être prélevée sur son bénéfice. Faites-vous conseiller par un expert-comptable pour savoir comment la lire dans un prévisionnel.

Seuil de rentabilité et point mort : le calcul pas à pas

Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à réaliser pour couvrir l'ensemble des charges : en dessous, l'entreprise perd de l'argent ; au-dessus, elle commence à dégager un bénéfice. Il s'exprime en euros. Le point mort exprime la même idée en temps : c'est le nombre de jours ou de mois nécessaires pour atteindre ce seuil sur un exercice.

Le calcul se fait en quatre étapes, à partir de montants hors taxes :

1. répartir les charges entre charges fixes et charges variables ;
2. calculer la marge sur coûts variables : chiffre d'affaires prévisionnel − charges variables ;
3. calculer le taux de marge sur coûts variables : marge sur coûts variables ÷ chiffre d'affaires prévisionnel ;
4. calculer le seuil de rentabilité : charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables.

Cet exemple montre aussi la sensibilité d'un projet. Si le chiffre d'affaires n'atteint que 130 000 € au lieu de 160 000 €, la marge tombe à 97 500 € (75 % de 130 000) et le résultat à 7 500 €. Une baisse d'un peu moins d'un cinquième du chiffre d'affaires divise le résultat par quatre. C'est pourquoi un prévisionnel doit toujours être testé avec un scénario prudent.

« Quelle est la franchise la plus rentable ? » : une question mal posée

Les classements des « franchises les plus rentables » attirent beaucoup de lecteurs. Ils répondent pourtant à une question qui n'a pas de réponse universelle, pour plusieurs raisons :

• La rentabilité dépend de l'établissement, pas seulement de l'enseigne. Au sein d'un même réseau, les résultats varient selon l'emplacement, le loyer, l'ancienneté et la façon dont l'établissement est piloté.
• Rentable par rapport à quoi ? Un projet qui dégage un résultat élevé pour un investissement très lourd peut être moins intéressant qu'un projet plus modeste pour un investissement réduit.
• Rentable pour qui ? Un établissement peut être rentable tout en rémunérant faiblement un exploitant très présent, ou l'inverse.
• Rentable quand ? Les premières années d'un établissement ne ressemblent pas à celles d'un établissement installé depuis longtemps.
• Rentable pour vous ? Un concept qui ne correspond pas à vos compétences ou à votre zone ne produira pas les résultats observés ailleurs.

La bonne question est donc : ce projet-là, à cet emplacement, avec cet investissement et avec moi comme exploitant, peut-il être rentable, et en combien de temps ? Pour les autres critères de choix d'un réseau, consultez notre guide pour choisir sa franchise.

Combien gagne un franchisé ? La méthode pour l'estimer

Il n'existe pas de réponse chiffrée générale : ce que gagne un franchisé dépend de son établissement, de sa structure juridique, de ses emprunts et de ses choix. En revanche, vous pouvez estimer ce que votre projet pourrait vous rapporter, en suivant cette logique :

1. partez d'un chiffre d'affaires prévisionnel justifié par l'étude de votre zone et les données du réseau ;
2. retirez les charges variables, dont les redevances proportionnelles au chiffre d'affaires, puis les charges fixes (loyer, salaires de l'équipe, assurances, logiciels…) ;
3. retirez les remboursements d'emprunt (capital et intérêts) : ils pèsent sur la trésorerie pendant toute leur durée ;
4. gardez une réserve pour les investissements de renouvellement et les imprévus ;
5. ce qui reste est l'enveloppe dans laquelle se loge votre rémunération, avant vos propres cotisations et impôts.

Faites ce calcul année par année : la première année est rarement représentative. Et comparez le résultat à ce que vous gagneriez ailleurs, en tenant compte du temps que vous consacrerez à l'entreprise et du capital que vous y engagez.

Les erreurs de comparaison entre réseaux

• Comparer des chiffres d'affaires sans regarder les marges et les charges qui vont avec.
• Comparer des moyennes de réseau sans savoir comment elles sont calculées : quels établissements sont inclus, depuis combien de temps ils sont ouverts, s'il s'agit d'une médiane ou d'une moyenne.
• Retenir les meilleurs établissements comme référence pour son propre projet.
• Oublier les redevances et les frais du réseau dans les charges, ou comparer des taux sans comparer ce qu'ils couvrent. Nous détaillons ce point dans notre article sur le droit d'entrée et les redevances.
• Confondre EBE et rémunération, en oubliant les remboursements d'emprunt, les investissements de renouvellement et les prélèvements sociaux et fiscaux.
• Ignorer l'investissement de départ : un bon résultat ne dit rien du temps nécessaire pour récupérer sa mise.

Comment vérifier les chiffres d'un réseau

Vous disposez de plusieurs sources pour confronter les chiffres qu'on vous présente.

• Le DIP. Le document d'information précontractuel doit notamment contenir les comptes annuels des deux derniers exercices de l'entreprise franchiseur, une présentation de l'état général et local du marché, la liste des entreprises du réseau et le nombre d'entre elles qui l'ont quitté au cours de l'année précédente. Il doit vous être remis au moins 20 jours avant la signature du contrat ou tout versement préalable.
• Les comptes du franchiseur. Ils renseignent sur sa solidité financière, et donc sur sa capacité à vous accompagner dans la durée.
• Les franchisés en place. Grâce à la liste figurant dans le DIP, contactez-en plusieurs, pas seulement ceux que l'on vous recommande : établissements récents et anciens, bien et moins bien placés. Interrogez-les sur leur démarrage, leurs charges réelles et le temps passé à piloter leur établissement.
• Les départs du réseau. Un nombre élevé de départs mérite une explication.
• Un regard extérieur. Faites analyser le prévisionnel par un expert-comptable, et le contrat par un avocat habitué au droit de la franchise.

Et chez My Coach ?

My Coach by Ginkgo est un réseau de studios de coaching sportif personnalisé, fondé sur un coaching sur rendez-vous et des revenus récurrents par abonnement. Comme dans toute franchise, les redevances versées au réseau font partie des charges à intégrer dans un prévisionnel. Calculées sur le chiffre d'affaires, elles se comportent comme une charge variable :

Nous n'avançons aucun chiffre de performance (chiffre d'affaires, rentabilité, délai de retour sur investissement) sans données vérifiées pour l'appuyer. Les informations économiques détaillées figurent dans le DIP, remis avant toute signature, dans le respect du délai légal de réflexion. Si vous étudiez un projet de studio, nous pouvons en parler ensemble et regarder les hypothèses de votre zone.

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